La vente de votre PME : Comment trouver le bon acheteur

Après la préparation de la vente de votre PME, il est maintenant temps d’évaluer vos options quant au choix du bon acheteur. Différents profils d’acheteurs existent et compte tenu de ce que vous recherchez, cette étape peut s’avérer difficile et complexe. Voici donc nos conseils pour vous aider à faire un choix plus éclairé et trouver le bon acheteur.

1. Choisissez soigneusement vos acheteurs potentiels

Avant de dresser des listes de noms d’acheteurs potentiels, il convient de bien comprendre les critères qui permettront de classer les acheteurs les plus intéressants pour vous de ceux qui le sont moins. Ces critères sont illustrés ci-après. Naturellement, leur importance variera selon les situations.

Par ailleurs, afin de faciliter l’élaboration de la liste des acheteurs potentiels, il est important de bien saisir les principales catégories d’acheteurs qui existent ainsi que leurs principales caractéristiques, comme le démontre le tableau suivant :

Principales caractéristiques et catégories d’acheteurs

	Famille	Équipe de direction	Individu externe	Institution financière	Acheteur stratégique
Échéancier1	3 à 6 mois	6 à 9 mois	6 à 12 mois	3 à 9 mois	3 à 9 mois
Complexité	Faible à moyenne	Moyenne à élevée	Moyenne à élevée	Moyenne à élevée	Moyenne à élevée
Évaluation et prix	Faible à moyen	Moyen à élevé	Moyen à élevé	Moyen à élevé	Élevé
Coût de l’opération	Faible	Moyen	Moyen à élevé	Moyen à élevé	Élevé
Objectif distinctif de l’acheteur	Assurer la continuité de l’entreprise	Prendre les commandes de l’entreprise	Réaliser le rêve de devenir entrepreneur	Générer du rendement dans un horizon de temps précis	Accélérer la croissance et le développement de l’acheteur
Autre élément distinctif	Balance de prix de vente élevée	Opération aussi appelée « MBO »2	Période de transition à prévoir	Transformation du style de gestion à prévoir	Intenses périodes d’intégration et de bouleversements

2. Démarrez votre prospection

Fort des connaissances acquises, vous êtes maintenant prêts à rechercher et à dresser la liste des acheteurs potentiels, et ainsi débuter la prospection. Parmi les principales activités de prospection, notons :

• l’élaboration de registres pour répertorier et documenter les activités de commercialisation;
• l’adoption d’un nom de code pour la transaction;
• la préparation d’un échéancier qu’il faudra réviser périodiquement;
• l’approbation des acheteurs potentiels et l’identification des raisons justifiant l’exclusion de certains;
• l’approche préliminaire à travers l’envoi du Teaser ou du contact téléphonique direct;
• les rencontres (dans des lieux discrets) et discussions afin de déterminer le sérieux des acheteurs et entamer les pourparlers;
• la transmission du Mémoire d’information confidentielle à la suite de la signature de l’entente de confidentialité;
• la visite de votre entreprise à vendre par les acheteurs;
• les réponses aux questions supplémentaires posées par les acheteurs avant le dépôt d’une proposition.

Trouver le bon acheteur, selon votre situation, et la vision que vous avez pour votre PME vous permettra de réaliser une vente qui saura répondre à vos besoins. Tout au long de ce processus, n’hésitez pas à faire appel aux conseils de spécialistes pour vous appuyer et vous guider. Grâce à leur expertise, ces conseillers vous éviteront de commettre des erreurs et vous aideront à avancer avec assurance.

 

Patrick Whalen, MBA, vice-président – Services-conseils financiers

Note : l'emploi du masculin est utilisé dans cet article uniquement pour simplifier le texte.

 

(1) Ne comprend pas le temps de planification requis par le vendeur avant le déclenchement du processus de vente.

(2) Management Buy Out ou rachat par les cadres.

 

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